Así como la historia es como un espejo retrovisor que usamos para poder conducir hacia adelante, y que nos sirve como experiencia para repetir o no, mejorar o cambiar algo, tener datos actualizados y enmarcados en ciertos “relojes” o “medidores” que formen un tablero de comando, nos hace poder anticipar acciones para poder cambiar o no el futuro. Estos son los que llamaremos Indicadores Clave de Rendimiento (ICR)
Dichos indicadores pueden variar de club en club y, seguramente, cada uno armará otros, pero tienen su marco en:
- La importancia de ganar dinero, y
- La de retener a los clientes.
Teniendo esas dos columnas, podemos buscar con más claridad, qué datos nos sirven para revelarnos cómo van las cosas
- Ganancias sobre Cantidad de clientes (socios/alumnos): G/CC
Es una de las más clásicas, y aunque es una medición que exime de análisis finos y causas y, tal vez, no identifica claramente nuestros “centros de ingresos”, es buena como marco para todo el negocio y para la toma de decisiones importantes
- Ganancias sobre metro cuadrado: G/MC
Ya con esta medición nos metemos en el dónde y cómo ganamos dinero. Si una de las pistas de tenis con 500 m2 nos da un dinero (recuerde que hablamos de ganancia, ya que a lo que ingresa le tiene que restar el costo de mantenimiento, personal, luz, etc.,) que no se compara con lo que daría un gimnasio en ese espacio, y tenemos tiempo suficiente para amortizar la inversión, será una buena idea, en base a este indicador, estudiar un cambio
- Tasa de Retención de Miembros: (CSF-CSN) /CSE
La tasa de retención se podría decir que es el termómetro por excelencia de un negocio con intenciones de durar en un mercado maduro (donde cada vez que perdemos un cliente nos cuesta reemplazarlo con uno nuevo)
Se trata de una cuenta que consiste en contar cuántos socios terminaron determinado período, restarle los socios nuevos de ese lapso, y a este número dividirlo por la cantidad de los que empezaron.
Una tasa alta de retención significa que Ud. sigue vivo en el negocio, pero debería profundizar el análisis buceando en los datos, para distinguir entre retención primaria y retención secundaria, como vimos en otro artículo.
Si su retención es baja, evidentemente, hay un problema entre lo que prometía a la gente cuando se inscribió y lo que esta recibió mientras estuvo con nosotros. De ahí salen dos cuestiones: o sigue buscando nuevos clientes, o trata de corregir lo que está mal. Depende de Ud. dónde quiere gastar el dinero
- Margen de Ganancia: Ingresos menos Egresos, sobre Ingresos: I-E/I
Todo negocio, tiene que saber con qué margen está vendiendo todo el tiempo. Se calcula como un porcentaje de los ingresos, pero, básicamente, es cuánto le queda una vez que pagó los gastos.
Pero hay que hacer análisis más finos por sector de su negocio, para ver cómo contribuyen al margen total, cuáles pueden ser cambiados o eliminados. Y también puede haber algunos que no den margen, pero que sirvan como imagen (típicamente los entrenamientos de alto rendimiento). Pero todo tiene que ser sopesado y, eventualmente, trasladado a números.
- EBIDTA o IAITDA en español: Ingresos Antes de Intereses, Tasas, Depreciación y Amortizaciones
Es uno de los indicadores financieros clave, pero en países con alta inflación y variabilidad en las políticas fiscales, más economía en negro, es difícil de medir y aplicar. Aunque debemos tomarlo en cuenta porque nos da la medida del resultado bruto de la explotación. No hay que confundir esto con el flujo de caja, y también es la base para tomar decisiones importantes para la sustentabilidad del negocio.