Convertir
Continuamos con la serie descriptiva de cómo los clientes se incorporan a nuestro negocio. En el artículo anterior vimos cómo atraerlos, cómo comunicarles lo que hacemos y cómo podemos darle una solución a sus deseos y necesidades. En este capítulo veremos el proceso de venta de lo que hacemos, para transformar un prospecto en alguien contento de pagar por lo que le brindamos, por mucho tiempo.
Pasar la puerta de un club para una persona que se sintió atraída por un aviso, un comentario o una llamada, es una expresión de anhelo, de curiosidad, y tal vez ilusión para ver si “este es el lugar” y “estas son las personas” que pueden satisfacer sus necesidades y deseos.
Está en nosotros cumplir con lo que se prometió y en tratar de estar a la altura de lo que el futuro socio pretende. Debe quedar claro que la conversión siempre es una tasa, un porcentaje, no un proceso automático donde todos los que acuden, se convierten en clientes.
Por ello, es importante establecer métricas para ir midiendo resultados, calibrar expectativas, en relación a lo que necesitemos en nuestras cuentas con el flujo de clientes, y saber qué recursos nos llevará ese proceso.
Veremos ahora algunos consejos para que esto sea hecho con más chances de éxito:
- Hacerlo personal, cálido: como mencionamos antes, la conversión, la venta, tienen que ser procesos basados en técnicas que están muy estudiadas, más allá del “expertise” natural que puede tener cada uno, ya que, si hay personas que vienen dotadas naturalmente para vender, otras, como quien escribe, tuvieron que aprenderlas.
Y la calidez va desde el lugar en que recibimos el trato que damos, el tiempo que dedicamos, los materiales que aportamos, y la empatía que se genera con los que vienen. Saber del otro de una manera genuina, y tratar de ser “asesores en soluciones de calidad de vida y deporte”, son las marcas por las que se conoce un buen vendedor del rubro. En la medida que este proceso esté estudiado, se aprenda de errores, y se elija a la gente correcta para ello, las probabilidades de conversión en clientes que paguen, serán más altas.
- Frecuentemente: luego de la primera entrevista, los contactos deben tener una frecuencia semanal por un mes, a menos que nos digan claramente que no les interesa seguir recibiendo mensajes nuestros. Mas allá del mes, si no hay una respuesta concreta, intentaremos con mensajes mensuales por un trimestre, y luego de ello, quedará en la carpeta de los que “averiguaron y vinieron”, para ver si se los puede reflotar en alguna oportunidad
- Pronto: el contacto con la gente, posterior a la visita, tiene que ser inmediato, porque no solo se puede “enfriar” el impulso, sino que también puede visitar a competidores, a los cuales no solamente les puede contar lo que le ofrecimos nosotros, dándoles la posibilidad de mejorar la oferta, sino que también revelará nuestros procedimientos de venta, paquetes promocionales, etc.